お金本

「これ、いったいどうやったら売れるんですか?」要約と感想!

商品に自信はあるんだけど、売り上げが増えない。
どうやったらもっと売れるんだろう?

この記事は、そんなあなたに向けて書いています。

 

作った商品に自信があればあるほど、売り上げを増やせずに黒字化できなかったらツライですよね。

そんなあなたにオススメしたいのが、「これ、いったいどうやったら売れるんですか?」という本です。

この本は、理論ではなく、事例を先行させてマーケティングをわかりやすく解説しています。

 

僕はマンガ版で読みました。


1時間くらいでサラッと読みましたが、重要ポイントはしっかり頭に残るとても嬉しい本でした。

 

この記事では、悩めるあなたに、この本のいいところを3点に絞って解説していきます。

バリュープロポジションが絶対条件!

モノが売れるのは、他社にはない価値を提供できたときです。

上の表の赤く塗りつぶされた箇所が、「他社にない価値提供」にあたります。
ココを「バリュープロポジション」と呼びます。

 

ギモンドリ
ギモンドリ
自社が提供できて、お客さんが欲しがるモノってだけじゃダメ?

 

お客さんが欲しいものをつくるだけでは、他の競合にマネされてしまいます。

 

たとえば、YouTuberになりたい人がいたとしましょう。

ヒカキンさんのマネをして、同じように商品紹介をしても、なぜか再生回数が増えない。

理由は、視聴者が「同じような動画だったらヒカキンさんのを見よう」と思うからです。

 

かといって、競合と差別化するだけではダメ。

それを欲しがる人がいなければ売れないからです。

 

たとえば、新しいスマホを開発するとしましょう。

他のメーカーは軽いスマホを作ろうと躍起になっているから、こっちはめっちゃ重いスマホを作ってやろう!

といっても、売れませんよね。

スマホは軽いに越したことないですから。

 

なので、やはり

・自社が提供できる

・ライバルが提供できない

・お客さんが欲しいと感じる

の3点を満たすモノを作る必要があるわけです。

ファンをつくる

people gathering on concert field

商品を売って満足していませんか?

「良い商品である」というメッセージを「すでに買った人」にも出し続けることで、顧客ロイヤルティを上げていくことができます。

 

顧客ロイヤリティとは、お客さんのブランドに対する「思い入れの度合い」のこと。

【潜在客】
それを買う可能性があるお客さん。

【見込み客】
潜在客のうち、実際に企業が接触したお客さん。

【新規顧客】
初めて買ってくれたお客さん。

【リピーター】
気に入って何度も買い換えてくれるようなお客さん。
他社に浮気せず、古くなったら最新のものに買い換えてくれる。

【ブランド信者】
ブランドをまるで自分自身のように考えるお客さん。
まるでセールスマンのように知り合いに勧めてくれる。

 

顧客ロイヤルティを上げるコツは、期待させた以上の価値を提供すること。

これは、お客さんの言いなりになるだけではできないことです。
常にお客さんの期待を超えるサプライズを与え続けましょう。

 

たとえば、アップル信者の人っていますよね。
彼らがなぜアップル製品にハマるのかというと、思いもよらないような便利な機能を味わってきたから。

僕なんかは、iPhoneで「AirDrop」というスマホからPCにカンタンに写真を送れる機能に出会って、軽く感動したんですよ。

「写真は画質が綺麗だったらうれしいかな」
くらいの認識だったので。

まさに嬉しいサプライズって感じでした。

 

大事なのは、販売した後。

商品を買った後、お客さんはワクワク感と同時に不安も抱えています。

 

不安を解消するのは、売った後のフォロー。

 

新規顧客自体を増やすのも大事ですが、新規顧客をリピーターに育てる努力も大切です。

弱者の戦い方

selective focus photography of brown rabbit on grass field
競合が大手だから、うちみたいな小さいところはどう戦えばいいか分からない…

 

そんなあなたは、弱者の戦い方を学びましょう。

強者のマネをするのではなく、しっかり差別化することが大事です。

戦う場所を絞り込み、特定の分野にリソースを集中させれば、強者に勝つこともできます。

本書にあった、個人の屋台販売のプリン屋が、近くにできた有名チェーンに「弱者の戦い方」で立ち向かった例をご紹介しましょう。

弱者の戦略を取る前のプリン屋の特徴

・150円ながらとても美味しいプリンで毎日完売していた

・「世界一美味しくて安いプリン」を目標にしており、価格が安すぎて、赤字が出ていた

得意技で戦う

 

プリンの味には定評がありましたから、思い切って価格を150円から500円に上げ、材料にこだわり抜いた最高品質のプリンを作りました。

接近戦

 

屋台車の移動販売であることを生かして、駅の北口と南口の交互に出店することにしました。

それには、以下のようなメリットがありました。

 

・北口と南口ではピークの時間帯が異なるため、お客さんをより多くつかめる

局地戦

 

屋台のプリン屋は、北口と南口では、客層が違うことを知っていました。

 

北口…会社勤めの人

南口…主婦、ファミリー

 

顧客情報を生かして、北口のサラリーマンには贈答用の袋を用意する。
南口のファミリー層には、子供向けのプリンのシールをプレゼントする。

こういったきめ細やかなサービスを行うことで、顧客満足度を高めていきました。

おわりに

個人的にこの本の一番のキモと思うのが、バリュープロポジションの考え方。

バリュープロポジションは、著者の永井孝尚さんが書かれた「100円のコーラを1000円で売る方法」という本にも登場します。

 

正直バリュープロポジションさえ押さえておけば、マーケティングの基礎は固められるんじゃないかと。

 

ストーリーを通してマーケティングを理解できるので、難しそうな本を読むのに自信がない方にオススメの1冊です。