この記事は、そんなあなたに向けて書いています。
コピーライティングの本ってたくさんありますよね。
そんなあなたにオススメなのが、「ポチらせる文章術」。
タイトルのとおり、ネット広告におけるコピーライティングのテクニックが詰め込まれた本です。
著者の大橋一慶さんは、「みんなのコピー」という会社を運営するコピーライター。
「みんなのコピー」のフェイスブックアカウントには、１万人以上のフォロワーがいます。
タイトルはなんか軽い感じがして、表紙のイラストもゆるい感じですが、中身はかんなり濃ゆいです。
これは決して読みづらいという意味ではありません。
会話形式でサクサク進みますので、読みやすいです。
もしあなたが、
✔︎ブログ、SNSで発信力を上げたい
✔︎コピーライティングを学びたい
✔︎会社、アフィリエイトの売り上げを上げたい
以上に当てはまるのなら、この本を強く強くオススメします。
とっかかりとしても分かりやすいし、ずっと手元に置いて使っていきたい一冊。
この記事では、本書の中から個人的に参考になった部分を厳選してお伝えしていきます。
もくじ
お客さんが商品を買う３つの理由
そもそも、お客さんがネットで商品を買う理由とはなんなのでしょうか？
本書を通して学んだことを踏まえて、以下の３つにまとめました。
①ハッピーな未来を手に入れたいから
②読みたくなる提案をされたから
③キャッチコピーに注意を引かれたから
順番に見ていきましょう。
ハッピーな未来を手に入れたいから
お客さんは商品が欲しいのではなく、「ハッピーな未来」を手に入れるたい。
この認識がもっとも大事です。
お客さんにとってのハッピーな未来とは、「ベネフィット」とも言い換えられます。
ベネフィットとは、直訳すると「利益」。
実は違うんですよね。
ベネフィットとメリットの明確な違いは、以下のようなものです。
本書にあった「ゴルフクラブ」の例になります。
| メリット | ベネフィット |
| 新素材 | 飛距離が伸びる |
| これまでにない機能 | まっすぐ飛ぶ |
| 有名プロも使用 | スコアアップ |
| 軽い、握りやすい | コンペで勝つ |
| 壊れない | 打ちっぱなしで注目の的 |
| 流行の最先端 | まわりから褒められる |
| カッコいいデザイン | 打った瞬間、笑いが止まらない |
メリットはあくまで、ベネフィットを得るための過程にあるもの。
ベネフィットこそが、お客さんが欲しい「ハッピーな未来」です。
なので、
とお客さんに語りかけるより、
と語りかけた方が、お客さんも興味を引かれるわけです。
読みたくなる提案をされたから
お客さんがその商品を欲しくなるのは、「読んでみたい！」と思うような提案があるからです。
では、読みたくなる提案とはどんなものでしょうか？
読みたくなる提案は、以下の方程式で生まれます。
「欲しい人を探す」＋「欲しいものを売る」＝読まれる提案
具体的には、どうすれば「読みたい提案」がつくれるのでしょうか？
本書の「読まれる提案づくりの３ステップ」をご紹介します。
それは以下のとおり。
【読まれる提案づくりの３ステップ】
ステップ①商品特徴やメリットを徹底的に洗い出す
ステップ②既存ターゲット以外でその特徴やメリットが「欲しい人」を探す
ステップ③「欲しい人」が強烈に反応するベネフィットを考える
順番に見ていきましょう。
ステップ①商品特徴やメリットを徹底的に洗い出す
時間をかけて、じっくりと商品の良いところを考えましょう。
ステップ②既存ターゲット以外でその特徴やメリットが「欲しい人」を探す
次に、既存のターゲット以外の、その商品の良いところを欲しがりそうな人を探しましょう。
ステップ③「欲しい人」が強烈に反応するベネフィットを考える
最後に、「欲しい人」がその商品を得ることで描けるハッピーな未来を考えましょう。
それがベネフィットになります。
あとは、新規ターゲットに向けてベネフィットを提案すれば、それが「読みたい提案」になるわけです。
キャッチコピーに注意を引かれたから
キャッチコピーとは、読み手の注意を一発でつかむ、最初の一言である。
「読みたい提案」に「注意を引くキャッチコピー」を掛け合わせる。
キャッチコピーを変えるだけで、売り上げが２倍になることもあるそうです。
すごっ
本書では、読み手の注意を引くキャッチコピーを作るテクが１０個紹介されています。
その中で、幅広く使えそうなテクを３つに厳選しました。
それは以下のとおり。
・ベネフィットと読み手を具体的に表現する
・続きを読ませる
・魅力的なオファー
１つずつ見ていきましょう。
ベネフィットと読み手を具体的に表現する
１つ目に大事なのは、表現が具体的であること。
抽象的な表現は読み手の心をつかみません。
では、どうすれば具体的な表現になるのか？
ポイントは、数字を入れること。
たとえば、
「年収をちょっとしたことでアップさせる方法」
だとなんかボンヤリしてますよね。
これを、
「毎日２時間の作業で年収を３倍に上げる方法」
とかだとイメージしやすいですよね。
あとは、読み手となるターゲットも具体的に表現すること。
たとえば、
毎日忙しいあなたへ
よりも、
毎日電車で座れないあなたへ
だと、電車の中で立ってスマホで広告を見た人は、
と思わず引きつけられますよね。
心理学でいうところの、「カクテルパーティー効果」ですね。
カクテルパーティー効果とは
たくさんの情報が入り混じる中で、自分に必要な事柄だけを選択して聞き取ったり、見たりする脳の働きのこと。
大勢の人がいるガヤガヤしたカクテルパーティの中でも、自分の名前が聞こえたらすぐ反応してしまうことからきています。
続きを読ませる
「そこまで面白いドラマでもないのに、なぜか毎週見てしまう…」
そんな経験ってありませんか？
それはザイガニック効果が働いているから。
ザイガニック効果とは、未完成の情報を見せられると、興味が高まり続きが気になってしまう心理効果。
なので、あえてキャッチコピーでは商品詳細、商品名は隠すとクリック率が上がります。
なぜうちの子が学年トップの成績を取れたのか？
1日1時間の勉強で…
魅力的なオファー
オファーとは、お客さんへ約束する「とびっきりの条件」のこと。
お得な価格、特典、保証、サポートが「とびっきりの条件」にあたります。
魅力的なオファーの例
・全額保証返金付き
・無料トライアルキット
お得すぎるオファーは、逆に不審がられることもあるので、「お得になる理由」を書くと安心してもらえます。
高級せんべいのセットが今なら半額！
※製造の過程が形が崩れたり割れたりしたものがあったので、この価格が実現しました。
味は正規品と同じです。
商品認知ステージの４段階でもっとも重要なのは…
これもめっちゃ参考になったところなので紹介します！
お客さんの商品への興味関心の度合いには、以下の4つの段階があります。
①めっちゃ興味ある
②商品を少し知ってるけど、まだ欲しくはない
③ベネフィットに興味あるも、それを満たす商品を知らない
④無関心。興味ないし、欲しくもない
この中でも、とくに攻略すべきポイントが、ステージ3です。
ステージ3のお客さんは、商品やサービスの情報を集めている段階ですね。
ステージ④の人に売るのは激ムズだし、ステージ①②の人に売るのはイージーモード。
その中間ポイントであるステージ③。
僕なんかは他のブログで、まさにステージ③のお客さんを集めてコンテンツを売ってますから、参考になりました。
では、ステージ③のお客さんに響くコピーはどう作ればいいのか？
それは以下のとおり。
①ベネフィットを語る
②悩みや欲求をはっきり提示し、その意外な原因を語る
③ベストな解決法として、商品を伝える
ステージ③のお客さんには、いきなり売り込んではいけません。
商品を出すのは一番最後ということですね。
ちゃんとお客さんの心をつかんで、その上で、「そのお悩みを解決するこんな商品がありますよ！」と提案しましょう。
おわりに
読み終えて、現代のコピーライティングを学ぶのにドンピシャで役に立つ一冊だと感じましたね。
僕は昔、名著と呼ばれる10年以上前に出版された分厚い外国の本の情報を、現代に当てはめて使っていました。
正直ちょっと使いにくかった。
でもね、この本は現代に当てはめてくれてるんですよ。
ここが嬉しい。
あとがきにもあるように、書き口は会話形式でとってもユルイんですが、専門書50冊以上のポイントが詰まってる。
これはガチですね。
外国の本だから表現が日本人の僕からしたら分かりにくいところもあったんですが、それを見事に「日本のネット広告」に当てはめてくれてる。
この記事で紹介した以外にも、「媒体テストの方法」だったり、そのまま使える「テンプレ集」など、盛りだくさんの1冊です。
